「シニア」という言葉にとらわれず
人生をカラフルに楽しむ女性を応援したい

カタログ通販で商品を買いたくなるのは、それを使う時の自分をリアルに思い描けた時ではないでしょうか。例えば洋服を見て「これ素敵ね」と思う時、お客様はその洋服を着て出かけている時の「素敵な自分」をイメージしているのです。先日、とても印象的だったのは、カタログの見開きページで介護にも使える靴とデザイン性の高い靴を紹介した際に後者の方が何倍も売れたこと。どんなに機能的な商品でどれほど必要性が高いことを訴えても、気持ちが盛り上がるものでないと購買にはつながらないことを実感しました。

お客様の気持ちを揺さぶる商品を数多く揃えるのはもちろん、その商品を使うことで生活がどう変わるかというストーリーも提案していきたい。そのストーリーとは、女性が「シニア」という言葉にとらわれず、カラフルでビビットな人生を楽しむことを、商品を通じて実現できることを伝えたい。私たちはそう思っています。

商品力を支えているのは、
大切な人に良いものを届けたいという思い

シニア向け商品の開発には２つのニーズに応える必要があります。年齢による悩みなどの“普遍的なニーズ”と、今現在のトレンドや若いころに流行っていたモノやコト、文化などによって変わる“変化するニーズ”です。多くの企業がシニアビジネスで苦戦しているのは、ニーズをうまく拾うことがいかに難しいかを表しています。どんなに大規模なマーケティング調査も、「シニアといえば〇〇だろう」という先入観があれば、誘導された結果になってしまうのです。

ハルメクは出版社がベースになっていることもあり、取材力がある社員が多い。知らないことは躊躇なく聞き、新鮮な驚きを得て固定概念にとらわれない提案がどんどん出てきます。そこに商品開発出身の社員による知見が加わり、より実現可能性の高い形にブラッシュアップされます。また、ある社員は「ハルメクのお客様を“お母さん”だと思っている」と言いました。大切な家族に良いものを届けたいと思うから、とことん話を聞き、妥協せずアイデアを絞り出すと言うのです。スキルの裏にある熱い思い。それこそが私たちの強みです。

めざすは通販マーケティング3.0。
新しい時代を切り拓くために

会員数と売上を順調に伸ばしているハルメクの通販事業ですが、これに胡坐をかくつもりはありません。今後チャレンジしたいことのひとつは、商品力の更なる強化。カタログ通販やEC、店舗に加え、これからは新聞広告などによる直販も増やしていきたいと思っています。“ハルメクワールド”に共感してくれた方に商品を届けるというこれまでのルートとはまったく逆の、商品を通してハルメクを知っていただくルートを作るということです。一目見た瞬間に「欲しい！」と思ってもらえるような商品をいかに作るか。また、新たな挑戦が始まります。

もうひとつは、通販そのものを一歩進めるということです。通販は、その長い歴史のなかで必要なものを買うという段階から、人生がより充実するものを買うという時代になっています。まさに私たちが実践している「ライフスタイル提案」です。そして、今はエンゲージメントの時代。つまり、“（ほかならぬ）あなただから”買うという段階になっているのです。これから、さらに通販・マーケティングの世界は進化していきます。それをハルメクはいち早く実現したいと考えています。

※この情報は2021年10月現在のものです