LEADER's VOICE
― vol.3
まず、主担当業務のひとつであるメディアマーケティング部についてお話しします。メディアマーケティング部は、新規通販利用者の開拓と、ECサイトの受注比率の増加が大きなミッションです。新規通販利用者の開拓のメインは、新聞広告。これまでのハルメクのビジネスモデルでは雑誌を接点に通販商品への誘導を図ってきましたが、メディアマーケティング部では通販商品を広告に掲載し、ダイレクトに顧客を獲得します。通販チームと協力しつつ広告での訴求を磨いていった結果、雑誌と並んだもうひとつの“ハルメクワールド”の入り口として、ここ1～2年で急成長しています。ECサイトについては、サイトの動線やページデザイン見直しのほか、カートに入れたままになっているお客様に確認メールを送って注文確定を促すなど、デジタルだからこそできることをきっちりと行い、受注比率を上げるためのPDCAの積み重ねを日々行っています。
もうひとつの業務である事業連携室については、メディアマーケティング部で行っている新規顧客数の成長予測を全社的に活用するため、2021年６月に新設されました。雑誌だけでなく実店舗やECから「ハルメク」を知っていただくお客様も増えたので、グループ全体を通して数字をとらえ直し、予想数値を踏まえて発注や在庫コントロールなど各部門がスムーズに連携できるよう調整するのがミッションです。
メディアマーケティング部の新規通販利用者開拓とEC事業では実際にやっていることは違うのですが、どちらも結果が目に見えるという面白さがあります。例えば、新聞広告で同じ媒体に同じサイズで出稿してもクリエイティブの出来や掲載する商品によって結果はずいぶん変わってくるため、毎回効果測定を行ってPDCAを回し、改善を図っています。
ECにおいては、打った施策がよりダイレクトに反映されます。例えば表示される文字サイズを変えただけで、売り上げがぐんと伸びたりすることも。商品の表示順、紹介文言、写真のテイスト……紙のカタログとはまた違った工夫が必要になるうえ、テクノロジー自体の進化も速くて常に新しい知識のインプットが必要になりますが、その分知見がどんどんたまっていくので、やりがいがあります。
新規顧客数の成長予測については、可能な限り精密に立てることが求められます。それにより受電件数や商品の発注数が変わるなど、多くの部門に影響が及ぶからです。予測に使うのは独自に構築した計算式ですが、それがハルメクグループの収益アップに貢献できているのは本当に嬉しいことだと思います。
幸いハルメクグループには、VOC（顧客の声）分析や顧客データの蓄積などの日々積み上がってくるデータをきちんと活用する姿勢と、「生きかた上手研究所」のように社会全体の動向にアンテナを張ることを怠らない文化がありました。マーケティングセンスとは「カン」や「個人の経験」ではなく、数字に裏打ちされたロジックのこと。いつ誰に説明を求められても明確に答えを返すことができるからこそ信頼してもらうことができ、関連各部署も合理的な動きがしやすくなるのです。社長の宮澤をはじめ、ハルメクの経営陣がそれを分かっているからこそ、ハルメクも我々の部署も成長し続けているのだと思います。
ここ数年、新聞広告はとても好調で、多くの新規顧客を獲得することができました。しかし、これからもずっとこのままの数字を出し続けられるかはわかりません。クリエイティブの工夫など新聞広告の効果をさらに上げる工夫の一方で、それに代わるチャネルを開拓する必要があります。
さらに、在庫に対する考え方を変えていきたいとも考えています。一般にECにおいては在庫をなるべく減らすのがセオリーですが、一方で、在庫がなければいくら新規顧客が増えても売り上げを上げることができません。つまり今後ECを伸ばしていくためには、“攻めの在庫”が必要になるということです。競争力のある商品が倉庫に潤沢にある状態をつくることができれば、新規顧客の増加がダイレクトに売り上げアップにつながります。そのために、既存の顧客のデータを分析するのはもちろんのこと、新規顧客の動向を見ている私たちだからこそできる商品提案をしていきたいと考えています。
※この情報は2021年10月現在のものです
何事に対しても積極的な人を求めています！ 失敗もひとつの知見になると思えば、新しい挑戦を怖がることはありません。また、結果を追求するために時には意見を戦わせることがあってもいい。それぞれの立場によって持っている情報が違うだけで、目指すべきものは同じはずですから。特に女性の場合、企業によっては受け身であることを求められることもあるようですが、株式会社ハルメクの場合はそんな心配は無用です。むしろ、「頭角を現したい」、「主導権を握りたい」とガツガツきてくれる人は大歓迎です！
