LEADER's VOICE
まず、主担当業務のひとつであるマスメディア部についてお話しします。マスメディア部は、新規通販利用者の開拓が大きなミッションです。新規通販利用者の開拓のメインは、新聞広告。これまでのハルメクのビジネスモデルでは雑誌を接点に通販商品への誘導を図ってきましたが、マスメディア部では通販商品を広告に掲載し、ダイレクトに顧客を獲得します。通販チームと協力しつつ広告での訴求を磨いていった結果、雑誌と並んだもうひとつの“ハルメクワールド”の入り口として、ここ1～2年で急成長しています。
マスメディア部の新規通販利用者開拓は、結果が目に見えるという面白さがあります。例えば、新聞広告で同じ媒体に同じサイズで出稿してもクリエイティブの出来や掲載する商品によって結果はずいぶん変わってくるため、毎回効果測定を行ってPDCAを回し、改善を図っています。
新規顧客数の成長予測については、可能な限り精密に立てることが求められます。それにより受電件数や商品の発注数が変わるなど、多くの部門に影響が及ぶからです。予測に使うのは独自に構築した計算式ですが、それがハルメクグループの収益アップに貢献できているのは本当に嬉しいことだと思います。
幸いハルメクグループには、VOC（顧客の声）分析や顧客データの蓄積などの日々積み上がってくるデータをきちんと活用する姿勢と、「生きかた上手研究所」のように社会全体の動向にアンテナを張ることを怠らない文化がありました。マーケティングセンスとは「カン」や「個人の経験」ではなく、数字に裏打ちされたロジックのこと。いつ誰に説明を求められても明確に答えを返すことができるからこそ信頼してもらうことができ、関連各部署も合理的な動きがしやすくなるのです。社長の宮澤をはじめ、ハルメクの経営陣がそれを分かっているからこそ、ハルメクも我々の部署も成長し続けているのだと思います。
ここ数年、新聞広告はとても好調で、多くの新規顧客を獲得することができました。しかし、これからもずっとこのままの数字を出し続けられるかはわかりません。新聞広告のクリエイティブの工夫やテレビCMを組み合わせたクロスマーケティングなどの効果をさらに上げる工夫でさまざまなチャネルを開拓する必要があります。
さらに、在庫に対する考え方を変えていきたいとも考えています。一般的に通販在庫はなるべく減らすのがセオリーですが、一方で、在庫がなければいくら新規顧客が増えても売上を上げることができません。つまり事業を伸ばしていくためには、“攻めの在庫”が必要になるということです。競争力のある商品が倉庫に潤沢にある状態をつくることができれば、新規顧客の増加がダイレクトに売上アップにつながります。そのために、既存顧客のデータを分析するのはもちろんのこと、新規顧客の動向を見ている私たちだからこそできる商品提案をしていきたいと考えています。
何事に対しても積極的な人を求めています！ 失敗もひとつの知見になると思えば、新しい挑戦を怖がることはありません。また、結果を追求するために時には意見を戦わせることがあってもいい。それぞれの立場によって持っている情報が違うだけで、目指すべきものは同じはずですから。特に女性の場合、企業によっては受け身であることを求められることもあるようですが、ハルメクの場合はそんな心配は無用です。むしろ、「頭角を現したい」、「主導権を握りたい」とガツガツきてくれる人は大歓迎です！
