女性誌販売部数No.1の「ハルメク」や通販事業だけでなく、さまざまな新規事業にチャレンジするハルメクグループ。若きリーダーの2人、木船 信義（ハルメク・エイジマーケティング代表取締役社長）と中根 祐（終活新規事業開発室長）が、宮澤 孝夫（ハルメクホールディングス代表取締役社長）と新規事業挑戦の醍醐味に加え、一緒に働きたい人物像について語ります。
宮澤 孝夫（みやざわ・たかお）
株式会社ハルメクホールディングス
代表取締役社長
木船 信義（きふね・しんぎ）
株式会社ハルメク・エイジマーケティング
代表取締役社長
中根 祐（なかね・ゆう）
株式会社ハルメクホールディングス
終活新規事業開発室長
―― 木船さん、中根さんお二方のハルメクとの出会いを教えてください
私はもともとCRMマーケティング担当として採用されています。前職もダイレクト・マーケティングの会社だったのでこの分野の知識や経験があり、そこを宮澤さんから見込まれてお誘いを受けました。ダイレクト・マーケティング自体は好きで、ずっと極めていきたい気持ちがあったので「うちの会社はダイレクト強いよ。きっとキャリアにつながるよ」という言葉に、「それならばぜひ！」とこの会社にきました。
……と邁進していたはずなのですが、その後、新規事業開発部の所属となり、「何か新しい事業を生み出せ」というテーマが与えられました（笑）。
私が宮澤さんと初めて会ったのは6年前、新卒で入社したコンサルティングファームの卒業生が集まる会でした。もともとシニア向けのビジネスには興味があり、大きな顧客基盤を持つハルメクに惹かれたものの、その時はちょうど大きな新規事業を立ち上げている時期で、抜けることは考えられませんでした。
その後、転職を検討したタイミングで「まだ募集をされているようでしたら……」と私から打診して、選考を経て、入社することになりました。
当時よりもさらに顧客が増え、MBO（Management Buyout）により事業会社から独立したハルメクは新規事業の立ち上げに最適な環境ですし、自分にとっても学ぶところがあるのではないかと考えたのです。
―― お二人が、今取り組んでいる事業の内容とミッションを教えてください
我々ハルメク・エイジマーケティングは、ハルメクで培ったシニア・マーケティングの知見を活かし、シニアを顧客に抱える他企業を支援する「シニア特化型マーケティングカンパニー」です。先ほど少しお話しましたが、もともとは新規事業開発部というハルメクの1部署で、2018年に独立しました。
この新規事業は当初、他社とのアライアンスを通して、顧客をハルメクへ送客するという事業が中心で、なかなかうまくいかずに赤字が出ているという状況でした。そんな中もがいて、今ある3つの事業を捻り出してきました。1つ目は共同通販・通販支援事業、2つ目は広告制作事業、それから、コンサルティング事業。これをよろずひっくるめてシニア系カンパニーのお困りごと解決に向けて、さまざまなサポートをしています。
新規事業から始まったけど、もう既存事業と言えるほど安定・成長しているよね。
私の方は「終活」の新規事業を立ち上げるのが現在のミッションです。終活といってもいろいろありますが、なかでも「老人ホームなどの高齢者向けの住まいを探すお手伝いをする」ことにフォーカスした事業をスタートさせています。現在は、2022年前半の本格展開をめざしてテストマーケティング中です。すでに競合が複数いるなかで、ハルメクならではのサービスを強く打ち出していきたいと考えています。
―― 宮澤さんが終活事業に踏み出そうとしたのは、どういった思いがあったのでしょうか？
相続や葬儀、お墓、住宅……終活といってもいろいろなテーマあり、どれも悩みが深い。誰もがいずれは直面するテーマで、今現在まさに困っている人もいれば、将来に備えておきたいというニーズもあります。それに対して、ハルメクはまだ何も提供できていないと思ったんです。もちろん、世の中にそういうサービスを提供している企業は既にありますが、必ずしもお客様本位で作られていなかったり、みんな何をどう選んでいいのかわからず混乱したりしているんじゃないかなと。適切なサービスを選びやすくする仕掛けをつくるのか、もしくはハルメク自体がサービスを提供するのか……どちらにしてもハルメクがこれまでの事業を通して得てきた信頼は、終活という人生における重要な場面だからこそ、活きてくると思いました。
実際にテストマーケティングを行っているなかでもそれは感じますね。終活に関してはやっぱりみなさんいろいろなお困りごとを抱えている。そのなかで、ハルメクがこういうサービスを始めるということに「ハルメクだったら安心です」というお言葉を何人もの方からいただきました。
―― それ以外にも、さまざまな新規事業の構想がありますよね。
直近で言えば、ネットを活用した雑誌の進化形であるサブスクリプション型の新サービスや、ハルメク世代の方の姿勢をサポートする靴づくり、そのほか、(株)ハルメクで手掛けている、がんと生活習慣病の郵送検査サービスなどがあります。いまいち社員からの反応が冷たいロボット事業も、まだ諦めてないし（笑）。とにかく人と採算性に目途がつきさえすれば、ニーズがありそうなものはどんどんトライしていきたいと思っています。もちろん、全部が成功するとは限らないですが、トライアル＆エラーで挑戦していかないと実現することはできないですしね。
―― とはいえ、成功率はけっこう高いですよね。ハルメクの新規事業は宮澤さんが考えられるものが多いんですか？
今のところはそのケースが多いかな。私自身がシニア世代だからシニアの気持ちはよくわかるというのもあります。でも本当は、もっと社員の間から「こういうものがやりたい」というアイデアが出てくるといいなと思っています。新しいことをやりたい人が集まってきて、いろいろチャレンジできる会社になればいいなと。で、独り立ちできるようになったらどんどん分社化していって、グループ会社間で協力し合いながら、ハルメクグループがどんどん大きくなっていくのが理想ですね。
投資に対する懐の深さはとても感じます。実際、新規事業を立ち上げる者からすると一番怖いのは突然梯子を外されること。じっくり腰を据えて取り組めば成功すると思われることでも、企業の経営状態の悪化などでいきなり打ち切りになるのはよくあることですが、ハルメクでは長い目で見てもらえるので安心して取り組めます。打ち切られないための変に“盛った”企画提案ではなく、実際の見通しやそれを基にした構想をそのままぶつけて意味のある議論ができるのは、本当にありがたいと思います。
それから、ハルメクには新規事業をバックアップする体制が整っています。例えば、すでに一定数の顧客を抱えていて、精度の高いヒアリングができる。だいたいどの企業でも「顧客の意見を聞いて商品（サービス）づくりに活かしています」と言うのですが、ハルメクはその比ではない。一段深い話が取れるんです。これは転職してきた時にもっとも驚いたこと。会社が伸びていく理由はこれだろうなと思いました。
―― ハルメクに来るまでにいくつもの新規事業を立ち上げてきた中根さんが言うのであれば、これは他社にはない大きな強みだと考えていいですよね？
せっかく驚いてもらったのでさらに自慢すると（笑）、シニア向けのビジネスを立ち上げようと思ったときに必要になるリソースがハルメクには一式揃っています。顧客理解に関しては、シニア世代の女性への理解を深める社内シンクタンク「生きかた上手研究所」や、ハルメクの商品やサービスに対する忌憚のない意見を聞くことができるモニター制度「ハルトモ」。そこで得られた意見を活かして実際に商品にするとなれば、さまざまな提携企業からの協力を得られます。さらに、そうしてできた商品がどんな魅力を持っているかを伝える雑誌やカタログ、Webサイトも持っている。で、最終的にお客様に届けるためのお客様センターや物流などのフルフィルメントシステムもあるというわけです。さらに、届いた商品やサービスについての意見や感想をくみ上げて次に活かせるような体制も作ってある。
何か新しいことをやろうと思ったときにこうしたさまざまな仕組みをイチからくみ上げなくてもいいのは、すごくメリットだと思いますよ。しかも、各部署にはその分野のエキスパートがいるので、ビジネスをどんどんブラッシュアップしていくことができます。
「生きかた上手研究所」については、ハルメク・エイジマーケティングもすごく恩恵にあずかっています。ハルメク会員へのマーケティングだけではなく、社会全体の動向を対象にしているので、BtoBビジネスでも極めて大きなバリューになっています。こういった情報が必要だと感じている企業が多いということはつまり、我々が新規事業を立ち上げる際にも大きな武器になるということです。
しかも「生きかた上手研究所」自体ももとは新規事業でしたもんね。
そうそう。それが、今ではこうやってあちこちから頼りにされる存在に育っているのは嬉しいですね。
―― 新規事業の立ち上げには、トップとの意思疎通のしやすさや社内各所との風通しの良さも影響すると思うのですが、そのあたりはどうでしょうか？
社内の風通しは極めていいと思います。経営陣は小さなことでもこまめに連絡しあっているし、私も何かあると宮澤さんに直接メッセージを入れます。宮澤さんからはすぐに返事が返ってきますよ。いろいろなアドバイスをくれたりもします。これがなかなかありがたくて、例えば、コロナが流行し始めたころ、宮澤さんから「新しいクライアント開拓を強化したほうがいいよ」と言われたんです。正直「え？この時期に？」と迷うところはありましたが、思い切って新しい業界・業種に営業をかけたおかげで、コロナ禍の昨年、今年の売り上げ、利益を維持することができました。
デジタル化についてもそうです。今後事業を拡大するためにはデジタル人材が必要だとわかってはいたものの、その時点で売り上げが立っているわけでもないため、なかなか採用に踏み切れずにいたんです。宮澤さんの「人材確保が先だよ」という言葉に背中を押してもらい、採用を行うことができました。今ではとても感謝しています。
私の部署も今は社長直下にあるので、宮澤さんに対して思っていることや考えていることを直にぶつけて、スピーディに判断できるのがやりやすいですね。間にいくつも役職があると、「直属の上長にはこう言った方が話が通りやすいけど、その上には違う言い方の方が……」といった余計な仕事が発生してすごく手間がかかるんですよ。それがないのは、本当に助かります。また、社内各部署とのやりとりも非常にスムーズで、全社的にとても風通しがいいと思います。
―― お二人の新規事業について今後の展望を聞かせてください
まずは、高齢者向けの住まい紹介サービスをしっかり立ち上げて、これまでのハルメクのお客様だけではなく、新規のお客様を獲得したいと思っています。より多くの方にサービスをご利用いただくということにとどまらず、これまでハルメクを知らなかったお客様に、このサービスを通じてハルメクを好きになっていただく——ハルメクのファンを増やすことを目指したいなと。
高齢者向けの住まい紹介サービスの目途がついたら、終活の他の分野にも挑戦していく予定です。これまでのハルメクへの信頼をもとに事業を大きくしていき、そこから更なる信頼の獲得につなげていく。そんなサイクルを作れればと考えています。
５年後には売上を50億円に乗せたいです。そのためには、ハルメクのブランド力を上げるというところにも取り組んでいきたいと思っています。例えば雑誌「ハルメク」の広告にしても現在のようなページ単価いくらのスペース売りでは限界があります。でも、ブランドを売ることができれば限界はありません。例えば、コスメ好きな女性からたくさんの支持を得ている＠cosmeのように、シニア女性の安心を支えるブランドになりたい。「ハルメクが言うなら安心だよね」という存在になれば、これまでとは比較できないほどの成長が望めるはずです。
これまでハルメク・エイジマーケティングのBtoB事業は、ハルメクのBtoC事業のブランド力に育ててもらってきました。今度は逆に、BtoB事業が起点となってハルメクグループ全体のロイヤルティ醸成に貢献するという流れも作りたい。BtoCとBtoBがバランスを取ることで伸びていく——それはハルメクだからできる、いや、ハルメクでしかできないと言うべきかな。いずれにしても、良い互恵関係が築ければいいなと思っています。
―― そんな二人に、宮澤さんからの応援メッセージをどうぞ
今まさに新規で事業を立ち上げている最中の中根さんと、すでに基盤はできていてそれを伸ばしていこうという木船さんとではステージが違うんですが、まずは中根さんに対しては、お客様本位でありながら、競合他社に負けないビジネスプランを作ること。骨格が出来上がれば、あとは実行して、試行錯誤しながら事業をチューニングしていくこと。そういう意味では、頑張ってなんとかこの１年を乗り切れば、意外と早く成果はでるのではという気はしています。生みの苦しみが一番大変なので。
木船さんに対しては、現在の売上10億円を50億円にするというところで、今の延長線上で達成できるのか、それとも何か新しいチャレンジをしていかなければいけないのか、そこをもう一度よく考えることが大切だと思います。今はコロナ禍もあって大変だけれども、50億円にするためには何をすべきかという視点で今一度改めて考えを整理してみてはどうでしょう。
―― 最後に、新規事業として自分のチームに関わってもらうのであれば、どんな人材像を求めていますか？
なんといっても、ポジティブな人です。上手くいかないことがあってもめげない人がいいですね。あと、サービス精神が旺盛な人。ハルメク・エイジマーケティングは、目の前のクライアントを通してエンドユーザーのためになる仕事をしていくBtoBビジネスなので、クライアントとエンドユーザーの両方を、相手が望む以上に満足させたいという思いが事業を伸ばしていきます。
新規事業というのは、状況によって方針が変わっていくこともあると思います。そうした変化を楽しめる人がいいですね。いろいろなポジションで募集をかけているので、自分に合ったポジションで刺激を受けながら事業を創っていく。そういった環境を楽しんで力を発揮できる人に、ぜひ応募していただきたいと思っています。
新規事業って、僕らはこうやって簡単に言うけど、実はとても難易度が高いんです。社外で言えば、起業家と同じわけだから。で、その難易度の高いものを達成するには、４つの力が必要じゃないかと思っています。１つめは夢、熱意、情熱をもっていること。絶対にこれをやり遂げるんだという気概だね。２つめは、基本的なビジネススキル。やっぱりどんなに熱意があっても、戦略を組み立てる力や構想を立てる力がないとうまくいかない。３つめは、行動力。考えているだけでは答えがでない。行動することでわかることはたくさんあります。最後の４つめが人間力。お客様とでも社内のスタッフとでも良い人間関係を作れないと良いビジネスはできないんじゃないかなと。
実は面接で見ているのもそういうところです。そういう人にぜひ来てもらって、ハルメクグループを一緒に大きくしていきたい。ハルメクは年功序列でもないし、男女格差もない。働く環境としてはすごくいい会社だと思います。まわりの事業や組織も支援してくれますし。そうしたところで刺激的な仕事をしたいと思う人はどんどん来てください。
※この情報は2021年10月現在のものです
